材料屋の営業、拡販方法

2018年9月20日2018年10月5日

日々の営業とは違います。「営業中」とは違います。
ここの営業は、新規開拓のために、あっち行って、こっち行って、販売拡販のこと。
一生懸命仕事しても、材料も売れない時代です。

注意
このページは、当店の勝手な考え事です。合っている時も有れば、間違っていることもあります。

1.　材料屋の状況

バブル崩壊、ネットバブル崩壊、リーマンショック、そして2016年後半の停滞など、いい感じで売れている後に、売れない時期が必ず来る。材料屋業界も同じで、苦しい状況が続いている感じ。

例えば、
http://002tousan.seesaa.net/
で「鋼」で検索すると、色々鋼材屋さんの倒産情報が出てきます。
また、「非鉄」で検索すると、色々アルミ屋さんの倒産情報が出てきます。

「売れない時期だけれど、売る」となると、拡販になる。
現在の地域だと限界なら、他地域に出店して、拡販する。
有れやります、これもできますで、拡販する。

「売上が上がらなければ、終わりだ」って感じで、頑張っている。

2.　拡販は地道な努力が本道

急に拡販を進めても、無理だ。拡販は地道な努力が本道なのだ。

昨日まで、「販売無理」と言っていた相手に、「買ってください」と言っても、相手にされない。
急に拡販に動いても、無理なのだ。「急な拡販無理」となる。
「拡販無理」と社長や支店長、上司に話すと、「仕方ない値引き」となる。

最初から「値引きで拡販命令」もある。

3.　値引きで拡販

1.値引きのプライスリストを郵送するか、持って配る
2.「低価格」とアピール。
3.「相見積もりして確認してください」で、アピール。
4.見積依頼がが来たら、通常価格の1/2で見積もり回答。
5.1/2価格で受注できれば、大成功

4.　競合落とし

お客に食い込めだら、次作戦
1.相見積もりの継続だ。
2.毎回の低価格見積と、毎回受注する。
受注できない競合先を落としていく。
3.競合が落ちたかどうか確認のために、あえて通常値段で見積する。
4.通常価格で受注できなければ、低価格見積の継続だ

5.通常価格で受注できれば、競合落としの完成だ。

5.　値戻し

低価格販売だと、赤字決定なので、値戻しに移る。

値戻しに理由
・支払が月々5万円以下なので、翌月から値上げ。
・手形支払いは、翌月から値上げ。
・自振りの手形支払いは、翌月から値上げ。
・配送ルートから外れているので、翌月から値上げ。
・この辺の配送量が少ないので、翌月から値上げ。
・注文量が少ないので、翌月から値上げ。
・短納期なので、翌月から値上げ。
・サイズが合わないので、翌月から値上げ。
・個数が少ないので、翌月から値上げ。
・取り扱い材質と合わないので、翌月から値上げ。
・仕様が厳しいので、翌月から値上げ。
・社長命令で、翌月から値上げ。

ま、こんな感じで、値戻しします。
お客にとって、値上げになる。
値上げ理由を言えばまだ良い方で、翌日からスコーンと値上げもあります。